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ちょいとよさ気な本ばかり。


by makoto19750121
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やっぱ仕事に直接絡む本は面白いなぁ。

●これまでは、もともとあるマーケットに対してサービスなり商品を提供していけばよかった。需要のあるところに供給していけばよかった。しかし、いまはそもそも需要がないため、「需要を喚起する」戦略が営業活動には不可欠となってきている。顕在化されたニーズに関してはすでに商品・サービスが行きわたってるか、買い控えが起こっている。顧客との関係をしっかり築き、課題の在り処に気づかせて、商談に育てていくような活動ーつまり、潜在ニーズを発掘する施策が必要になったのだ。
●営業マンが情報を持っていけば喜ばれた時代は終わり、顧客の課題解決に向けた提案、いわゆるソリューション営業が、いまや顧客に求められてる。
●ハイブリッドセールス戦略で解決できる3つの課題
 ・「新しい案件を醸成していく仕組みが確立していない」
 ・「一部の優秀な営業マンと既存顧客からの売り上げに依存している」
 ・「適切な人材育成・管理の手法が確立していない」
●営業プロセス分業モデル
ハイブリッドセールス戦略 法人営業部隊の刷新_b0052811_1050678.gif

●営業プロセスの分解 《7段階》
 「市場調査」「見込み客発掘」「商談醸成」「ヒアリング」「提案活動」「クロージング」「顧客フォロー」
●個人の能力に依存した体質から脱却し、課や部といったチーム全体で生産性を上げるような施策を考えることが本来的な意味での営業改革である。
「最後は人」は不変だが、その前後を変革する
モノを買う一連の流れでは、人による要素が購入者に与える影響は大きい。なんだかんだいっても最後は人によって購入を決める。コモデティ化された商品・サービスは、ITの活用によって無人化できるかも知れないが、ソリューション系やユニークな商品・サービスの場合は、最後の心を決めせるのは人であり、対面営業が欠かせない事実は間違いない。
●各社のポテンシャルを自分達の定義に当てはめて分類し、セグメントに落とし込む。通常はポテンシャルの高低及び、既存・新規顧客の組み合わせで4パターンに設定する場合が多いが、6もしくはそれより多くに分類することもありうる。
●担当営業にデータをCRMシステムに打ち込ませるための方法。
 兵糧攻め: ・交通費を清算できなくさせる。
         ・登録してない顧客からの受注にはインセンティブをつけない
 飴:CRMに登録した顧客から受注した場合は、インセンティブを高く設定する。
 とにかく、営業マンに対して「営業活動情報を入力することは、中長期的に見て営業活動上メリットがある」
 ことを徹底して訴えていくことが必要。
 そして、入力された営業活動情報を管理者がしっかり活用することである。
ハイブリッドセールス戦略 法人営業部隊の刷新_b0052811_11125952.gif

[内容]
製造、流通、バックオフィスの業務改革の流れに唯一、取り残される法人営業。「気合、根性、経験」の旧弊な3K属人手法では早晩、現場は崩壊する。
# by makoto19750121 | 2012-01-03 11:20 | 営業・マーケティング

法人営業

第4章 「攻めの営業力」を育てるノウハウ
1 独特な人材採用活動
「電話面接」で適性を見る
 たとえば電話営業の中で「見積もりを出しますね」という一押しが言えるか。さらには「買って下さい。買いましょう」という最後の最後の決めの一押しが言えるか。
 この切り札ともなる最終的な一言を言えるか言えないかによって、営業成績は極端に変わってくる。
キャリアプラン
 モチベーションを高めるには、成長する目標を持つことは欠かせない。
 営業コールセンターで働く営業マンには、4つのキャリアプランを用意している。
 1.コールセンター内で昇進する道を作る
 2.外勤営業へ異動する
 3.インターネット担当へ異動する
 4.マーケティングへ異動する

 コールセンター内での昇進は、営業マンからリーダーへ、またそれをまとめるマネージャーへと続く
キャリアパスを用意する。
 外勤営業に行きたいという希望も少なくない。営業コールセンターで扱った以上の大型案件に携われたり、
体面も勉強したいという希望がある。また、営業コールセンターから外勤に行くと、内勤の特殊な仕事も
わかってるから、情報の共有やフィードバックが非常にうまくいくため、融合がおおいにうまくいくケースもきわめて多い。
 インターネット分野やマーケティング分野に異動することも多い。営業コールセンターで日々顧客からのニーズを吸い上げてきたから、何が求められるのか、どのようなキャンペーンが功を奏するのかというスキルが非常に高くなっている。
 いずれにしても、目指す目的を描くことは働く人間のモチベーションを高めることになるので、率先して
準備すべき重要項目である。

第7章 法人営業の新時代に向けて発信!
1 営業差別化に直結:強い「営業コールセンター」
トップセールス、第一のスキル
 営業コールセンターに求められる顧客との関係作りにおいて、何より重要なのは相手の情報を引き出し、販売に導いていく会話術である。
(中略)
 聞き上手のトップセールスは、とにかく顧客の会話に食い下がっていく。それも、ソフトな語り口である。ポイントは、自分が知っている情報もどんどん話させること。顧客の従業員数、設置機械の情報などすでにデータベースに蓄積された情報があったとしても、「顧客の口から話させる」会話が上手い担当者は、自然と結果が上がっていく。
# by makoto19750121 | 2009-03-31 05:56 | 営業・マーケティング
第Ⅱ部 針路を選ぶ技術
第3章 課題を発見する
 自分ごととしての課題
 課題、という日本語の意味合いにはわかっているようで少し曖昧な点がある。
ためしに「課題」を「英語で言うとどうなる?」と大学生に質問するといくつかの答えが返ってくる。まず出てくるのはtask 、assignmentなど、homeworkと答える人もいるが、それも決して間違いではない。辞書を引くとこうした単語の訳も「課題」である。ただし、どちらかというと「割り当てられる」というニュアンスの言葉である。
 この本でいう「課題」というのは英語で言うとsubjectが一番近い。マーケティング上のテーマを自分なりにどう捉えていくか、という主体的なスタンスが基本である。やらねばならぬ、という感じではない。「どうやっていこうか」という自分の中から湧き出てくる感覚が基本となる。音楽や美術などの主題もsubjectないしはthemeである。
 それは目の前の仕事を自分ごととして捉えていくことでもある。先の例で言うならば、学生は「課題」という言葉に対して宿題やリポートを連想したのだろう。しかし、ビジネスの世界では目の前の課題を「割り当て」ではなく「自分ごと」ととらえるところからすべてが始まる。
 subjectiveには「主観的な」という意味もある。前章でのべたように生活者や社会の動きは出来る限り客観的に捉えなくてはいけない。それを四方八方から検討したうえで「この道を進もう」と決断する。課題発見とは客観でつくった地図を仔細に見た上で自分の意思を決めることである。
 
# by makoto19750121 | 2009-03-31 05:01 | 営業・マーケティング
計画は未来から現在に向かって考える
計画は現実を前にしたとき、大幅に変わる。それを調整しながら目的に向かって舵を取るのが人間だ。真の目的を自覚し、未来から現在に向かって計画を立てよう。人生一回、成功への方法は無数である。


人生一回、成功への方法は無数である。成功する方法一回、人生無限ではない。ここを取り違えないことだ。
# by makoto19750121 | 2009-01-31 05:18 | 自己啓発
第三章 35歳、アマチュアからプロの道に「地頭」を切り替えろ
いま、努力することの中に意味がある。充足感がある。それがすぐに報われないとしても、やっている人には必ずチャンスが巡ってくる。そのチャンスを確実にものにすることだ。


いま、やることの中に価値がある。充足感がある。それ自体が素晴らしいことなのだ。いまからじゃ間に合わないかも・・・。そう考えること自体が間違っている。間に合わなくたっていい。努力というものは、今は間に合わなくとも次のチャンスには必ず活かせるようになっている。間に合わなかった。だから努力しない。それでは次に巡り合ったチャンスをみすみす棒に振ってしまう。これがホントの愚か者だ。
 気づいたら、やる。ただやってみる。それはすぐに報われないとしても、けっしてマイナスにはならない。そういう人には必ずチャンスが巡ってくる。そのチャンスはけっして逃してはならない。そしてまた、やっている人は逃さないものである。
# by makoto19750121 | 2009-01-31 05:11 | 自己啓発