ちょいとよさ気な本ばかり。


by makoto19750121
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やっぱ仕事に直接絡む本は面白いなぁ。

●これまでは、もともとあるマーケットに対してサービスなり商品を提供していけばよかった。需要のあるところに供給していけばよかった。しかし、いまはそもそも需要がないため、「需要を喚起する」戦略が営業活動には不可欠となってきている。顕在化されたニーズに関してはすでに商品・サービスが行きわたってるか、買い控えが起こっている。顧客との関係をしっかり築き、課題の在り処に気づかせて、商談に育てていくような活動ーつまり、潜在ニーズを発掘する施策が必要になったのだ。
●営業マンが情報を持っていけば喜ばれた時代は終わり、顧客の課題解決に向けた提案、いわゆるソリューション営業が、いまや顧客に求められてる。
●ハイブリッドセールス戦略で解決できる3つの課題
 ・「新しい案件を醸成していく仕組みが確立していない」
 ・「一部の優秀な営業マンと既存顧客からの売り上げに依存している」
 ・「適切な人材育成・管理の手法が確立していない」
●営業プロセス分業モデル
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●営業プロセスの分解 《7段階》
 「市場調査」「見込み客発掘」「商談醸成」「ヒアリング」「提案活動」「クロージング」「顧客フォロー」
●個人の能力に依存した体質から脱却し、課や部といったチーム全体で生産性を上げるような施策を考えることが本来的な意味での営業改革である。
「最後は人」は不変だが、その前後を変革する
モノを買う一連の流れでは、人による要素が購入者に与える影響は大きい。なんだかんだいっても最後は人によって購入を決める。コモデティ化された商品・サービスは、ITの活用によって無人化できるかも知れないが、ソリューション系やユニークな商品・サービスの場合は、最後の心を決めせるのは人であり、対面営業が欠かせない事実は間違いない。
●各社のポテンシャルを自分達の定義に当てはめて分類し、セグメントに落とし込む。通常はポテンシャルの高低及び、既存・新規顧客の組み合わせで4パターンに設定する場合が多いが、6もしくはそれより多くに分類することもありうる。
●担当営業にデータをCRMシステムに打ち込ませるための方法。
 兵糧攻め: ・交通費を清算できなくさせる。
         ・登録してない顧客からの受注にはインセンティブをつけない
 飴:CRMに登録した顧客から受注した場合は、インセンティブを高く設定する。
 とにかく、営業マンに対して「営業活動情報を入力することは、中長期的に見て営業活動上メリットがある」
 ことを徹底して訴えていくことが必要。
 そして、入力された営業活動情報を管理者がしっかり活用することである。
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[内容]
製造、流通、バックオフィスの業務改革の流れに唯一、取り残される法人営業。「気合、根性、経験」の旧弊な3K属人手法では早晩、現場は崩壊する。
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# by makoto19750121 | 2012-01-03 11:20 | 営業・マーケティング

法人営業

第4章 「攻めの営業力」を育てるノウハウ
1 独特な人材採用活動
「電話面接」で適性を見る
 たとえば電話営業の中で「見積もりを出しますね」という一押しが言えるか。さらには「買って下さい。買いましょう」という最後の最後の決めの一押しが言えるか。
 この切り札ともなる最終的な一言を言えるか言えないかによって、営業成績は極端に変わってくる。
キャリアプラン
 モチベーションを高めるには、成長する目標を持つことは欠かせない。
 営業コールセンターで働く営業マンには、4つのキャリアプランを用意している。
 1.コールセンター内で昇進する道を作る
 2.外勤営業へ異動する
 3.インターネット担当へ異動する
 4.マーケティングへ異動する

 コールセンター内での昇進は、営業マンからリーダーへ、またそれをまとめるマネージャーへと続く
キャリアパスを用意する。
 外勤営業に行きたいという希望も少なくない。営業コールセンターで扱った以上の大型案件に携われたり、
体面も勉強したいという希望がある。また、営業コールセンターから外勤に行くと、内勤の特殊な仕事も
わかってるから、情報の共有やフィードバックが非常にうまくいくため、融合がおおいにうまくいくケースもきわめて多い。
 インターネット分野やマーケティング分野に異動することも多い。営業コールセンターで日々顧客からのニーズを吸い上げてきたから、何が求められるのか、どのようなキャンペーンが功を奏するのかというスキルが非常に高くなっている。
 いずれにしても、目指す目的を描くことは働く人間のモチベーションを高めることになるので、率先して
準備すべき重要項目である。

第7章 法人営業の新時代に向けて発信!
1 営業差別化に直結:強い「営業コールセンター」
トップセールス、第一のスキル
 営業コールセンターに求められる顧客との関係作りにおいて、何より重要なのは相手の情報を引き出し、販売に導いていく会話術である。
(中略)
 聞き上手のトップセールスは、とにかく顧客の会話に食い下がっていく。それも、ソフトな語り口である。ポイントは、自分が知っている情報もどんどん話させること。顧客の従業員数、設置機械の情報などすでにデータベースに蓄積された情報があったとしても、「顧客の口から話させる」会話が上手い担当者は、自然と結果が上がっていく。
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# by makoto19750121 | 2009-03-31 05:56 | 営業・マーケティング
第Ⅱ部 針路を選ぶ技術
第3章 課題を発見する
 自分ごととしての課題
 課題、という日本語の意味合いにはわかっているようで少し曖昧な点がある。
ためしに「課題」を「英語で言うとどうなる?」と大学生に質問するといくつかの答えが返ってくる。まず出てくるのはtask 、assignmentなど、homeworkと答える人もいるが、それも決して間違いではない。辞書を引くとこうした単語の訳も「課題」である。ただし、どちらかというと「割り当てられる」というニュアンスの言葉である。
 この本でいう「課題」というのは英語で言うとsubjectが一番近い。マーケティング上のテーマを自分なりにどう捉えていくか、という主体的なスタンスが基本である。やらねばならぬ、という感じではない。「どうやっていこうか」という自分の中から湧き出てくる感覚が基本となる。音楽や美術などの主題もsubjectないしはthemeである。
 それは目の前の仕事を自分ごととして捉えていくことでもある。先の例で言うならば、学生は「課題」という言葉に対して宿題やリポートを連想したのだろう。しかし、ビジネスの世界では目の前の課題を「割り当て」ではなく「自分ごと」ととらえるところからすべてが始まる。
 subjectiveには「主観的な」という意味もある。前章でのべたように生活者や社会の動きは出来る限り客観的に捉えなくてはいけない。それを四方八方から検討したうえで「この道を進もう」と決断する。課題発見とは客観でつくった地図を仔細に見た上で自分の意思を決めることである。
 
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# by makoto19750121 | 2009-03-31 05:01 | 営業・マーケティング
計画は未来から現在に向かって考える
計画は現実を前にしたとき、大幅に変わる。それを調整しながら目的に向かって舵を取るのが人間だ。真の目的を自覚し、未来から現在に向かって計画を立てよう。人生一回、成功への方法は無数である。


人生一回、成功への方法は無数である。成功する方法一回、人生無限ではない。ここを取り違えないことだ。
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# by makoto19750121 | 2009-01-31 05:18 | 自己啓発
第三章 35歳、アマチュアからプロの道に「地頭」を切り替えろ
いま、努力することの中に意味がある。充足感がある。それがすぐに報われないとしても、やっている人には必ずチャンスが巡ってくる。そのチャンスを確実にものにすることだ。


いま、やることの中に価値がある。充足感がある。それ自体が素晴らしいことなのだ。いまからじゃ間に合わないかも・・・。そう考えること自体が間違っている。間に合わなくたっていい。努力というものは、今は間に合わなくとも次のチャンスには必ず活かせるようになっている。間に合わなかった。だから努力しない。それでは次に巡り合ったチャンスをみすみす棒に振ってしまう。これがホントの愚か者だ。
 気づいたら、やる。ただやってみる。それはすぐに報われないとしても、けっしてマイナスにはならない。そういう人には必ずチャンスが巡ってくる。そのチャンスはけっして逃してはならない。そしてまた、やっている人は逃さないものである。
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# by makoto19750121 | 2009-01-31 05:11 | 自己啓発
第4夜 夜の銀座は二流を一流にする
・褒め上手は育て上手
 お客様の悪い癖だと思う部分は、あえてその部分を、「逆から」褒めたりいたします。
 例えば、「上司や同僚の悪口ばかりを言っているお客様に対して、「あなたは大変な立場にいるのに、他の人と違って、上司や同僚の悪口を言わないところは素晴らしいわ」とお伝えしておりますと、しだいに悪口を言わなくなります。
 発想は素晴らしいけれど、行動力が足りないお客様には、「○○さまの発想はいつも斬新で驚かされます。でも、○○さまが他の人と違うのは、それを実際に行動に移して実行してしまうことですね」とお伝えしておりますと、自信を持って、アイディアを行動に移して成功してしまいます。
 その人の悪い癖の逆パターンを具体的にあげて、それを本人が行っているとして褒めることで、動機付けをするわけです。
 よほどひどい男性でなければ、前向きな提案をして応援している女性のことは、成功してからも大切に扱います。
 銀座のホステスの仕事として、「褒めること」は、お金がかからないけれど、見返りが大きいのです。

[コラム]お金にモテない人とは
 わたしは、せっかちなので、お客様から「短期は損だよ」と、よく言われます。たしかに、短気で損をしたことは何度もあります。人間関係における信頼を築くには時間がかかりますが、失うのは一瞬です。短気を起こして自分から人間関係を壊すことは、マイナスの結果になることが多く、プラスの結果になることは、ほとんどありません。
 人はコンピューターではないので、感情があります。
自分が思い通りにならない原因は、自分の知識や経験不足からくることが多いのですが、文句や注文ばかりが多いと、「面倒な人」という印象をもたれてしまい、知識や経験のある人から好意的に接してもらえなくなります。
 お金にモテないひとは、他人に依存して横着なくせに、文句はやたらと多いのです。
 思い通りにならないときは、怒ったり、文句をいうよりも「なぜ期待どおりの結果にならなかったのか」と謙虚に点検すると、誤解をしたり、思い違いをしていたことに気づき、状況が好転するきっかけになることが多いのです。
 資産を築く方は、相手に文句や注文だけを伝えることではなく、相手のメリットになることも交換条件に用いて、上手に提案し、交渉なされています。
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# by makoto19750121 | 2008-05-25 12:46 | コミュニケーション
「会議のときではありませんぞ、殿」
 周瑜の声は、静かで澄んでいて、しかし心を揺さぶるような響きがあった。
「私は、剣を執って、ここへ参りました。孫堅将軍は流れ矢に当たり、孫策殿は刺客の手にかかって果てられました。あの二人の志を、そして揚州に独立で立ったというわれらの誇りを賭けて、闘おうではありませんか」
 誇り。志。まさしく、そうだ。口にしたくても、できなかったもの。自分の心の底で、しっかりと自分を支えているもの。孫権は、雄叫びをあげたい思いに襲われた。
「誇りを捨てようと言う者は、まさかこの会議にはいまいな」
ゆっくりと、周瑜が一座を見回した。顔を伏せなかったのは、張和だけである。
「孫堅将軍の、この赤いサク。そして孫策殿が佩いていた、この剣。私には」
「待て、周瑜」
孫権は立ち上がった。
「その先は、私が言おう」
孫権は、剣を抜き払った。
「会議の決定を伝える。われらは、これより曹操と開戦する。それが唯一の私の道だ。降伏は、死ぬことである。命があってもなお、男は死するという時がある。誇りを捨てた時だ。」
孫権は、剣を振りあげ、渾身の力で振り降ろした。文机が、きれいに二つになった。
「私の決定を伝えた以上、これから先、降伏を唱える者は、この文机と同じになると思え。私は、わが手で、この乱世を平定する」
声があがり、やがてどよめきになった。
「ふるえる者は、去れ。立ち尽くすものは死ね。これより、戦だ。男が、誇りを賭ける時ぞ」
三人、四人と立ち上がった。
孫権は、剣を頭上に高々とかかげた。
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# by makoto19750121 | 2008-05-25 09:04 | 小説

3分間コーチ

第1章 この三分間が組織を変える
1 二つの時間をつくる
○部下と話す時間をつくる
 当たり前のようですが、コミュニケーションの内容をとやかく言う以前に、そもそもコミュニケーションがない、もしくは、圧倒的に少ない、時間をとりたくても時間がとれない、話すきっかけがつかめない、というのが、多くの上司の現状ではないでしょうか。
〈中略〉
三分の時間を、その人のためにとる。
ついでではなく、その人と話すという目的を持ってつくることです。

何をどんなふうに話すかなんてことはあとでかまいません。条件がそろえば、会話は必然的に起こりますから。それよりも、まず、三分の時間をとることです。なぜなら、三分の時間をその人のためにつくること自体が、「きみはチームの大事な一員だ。きみの成長を望んでいる。きみは認められている」というメッセージを送ることになるからです。
情報の収集と伝達だけがコミュニケーションの目的なのではありません。それ以前に、相手を認め理解しようとすること、つまり、コミュニケーションは、それを交わすことことこそのものが目的なのです。

○部下が知ってほしいと思ってることを知る
部下について自分が知らないということを知る。
知らないことに気づけば知りたくなる。
こうして、部下のことを考えることが、部下を大切にするということなのだ。

2 三分間コーチはコミュニケーションのプラットホームをつくる
○OnGoing(現在進行形)な会話
〔三分間コーチ〕が行うコーチングのイメージは、いわば駅のプラットホームです。
日々の業務の中で、部下との〔間〕に、三分間、いわば、会話をするためだけのプラットホームをつくるようなものです。

3 実行されることの量とスピードが変わる
○組織全体の動きのスピードが上がる
コーチングでは、基本的に「アドバイス」はしない、問題解決もしない、ただ問題との付き合い方をコーチします。これにより、部下のそれぞれが、現場で起こることに、毎度上司の指示を仰がなくても自分で対処できるようになるのです。すると、
アイディア→企画→決定→行動までのスピード
失敗からやり直すまでのスピード
指示→実行までのスピード
ビジョン→戦略→戦術決定→実行→目標達成までのスピード

すべてのスピードが速まります。

第2章 その瞬間をつかまえる
1観察してその瞬間をとらえる
○目標を設定するとき
さて、仕事の開始時のなかでも、目標を設定するときというのは、特に、コーチが求められているときです。
このとき外してはいけないのは、単に数値やマイルストーンを用意するだけでなく、会社の目標と部下個人の目標や仕事の目的との一致点を見つけ出すことです。それのあるなしで、部下の目標達成に対するコミットメントがまったく違ってきてしまいます。
このためにも、普段から、部下個人の目標や人生の目的などについて、頻繁に話している必要があることがわかります。
つまり目標設定のためのコーチングというのは、実際に業務の目標を立てるずっと以前から始まっているものなのです。
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# by makoto19750121 | 2008-05-18 09:35 | コーチング、人材マネジメント
なぜ、あなたは、自ら「重荷」を背負うのか
世に溢れる安易なマネージャー志向
なぜ、我々はマネジメントの道を歩むのか 人間の出会いが生み出す「最高のアート」
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# by makoto19750121 | 2007-09-15 23:24 | 経営
〔1時限目〕国際政治を動かすのは何か?
世界システムがアナーキーとはどういうことですか?
アナーキーというのは、支配者がいない状態、無政府状態のことです。各国には内戦状態になっている国などの一部を除いて政府があり、その政府が国内を統治しているわけです。けれども国際社会には今のところそういう組織がありません。ですから世界はまだアナーキーな状態にあるということです。
・・・
各国は国際法に従わなければならないのですね。
 国際法は大規模な戦争が繰り返されていた16~17世紀のヨーロッパで始まったもので、世界中で守るべきものとされています。国際司法裁判所というものも国連のもとにあります。
 けれども世界システムはアナーキーですから、国内法と決定的に違う部分があります。
 国内ですと、違法なことをすれば警察に逮捕されて裁判にかけられ、判決によって刑罰が決められてますよね。ところが国際法の場合は、逮捕する警察がありません。つまり強制的な執行力を持つ機関が存在しないのです。

〔6時限目〕貿易自由化の流れ
VISTAやネクスト11というのは何ですか?
VISTAといのはベトナム・インドネシア・南アフリカ・トルコ・アルゼンチンの頭文字をつなげたもので、日本のBRICs経済研究所が命名しました。これから飛躍的な経済成長が期待できる国々ですね。
 ネクスト11のほうはBRICs(ブラジル・ロシア・インド・中国)という言葉を広めたアメリカの金融サービス会社ゴールドマンサックスによるもので、バングラディッシュ・エジプト・インドネシア・イラン・韓国・メキシコ・ナイジェリア・パキスタン・フィリピン・トルコ・ベトナムの11カ国を指します。
 人によって各国の評価は様々ですが、新たな投資先を求める動きがこれまで以上に活発化しているのは確かでしょう。
その中で日本はどうすればいいのでしょうか?
勿論日本の商社や金融機関、メーカーなどの民間企業そして個人投資家は、世界中でビジネスチャンスを探しています。金融で言えば、イスラム教の教えにのっとったイスラム金融への参入も始まっていますね。
 イスラム金融の特徴的なことは、イスラム法で貸し手が利子をとることを禁止していることです。つまり銀行が無利子で資金を貸し出すわけです。しかしそれだけでは銀行はやっていけませんから、投資した利潤を銀行・事業家・預金者で分け合うシステムになっています。
 日本の国策としてはやはりFTAを世界の各国と粘り強く結んでいくことがあります。勿論、それに応じて国内の産業の強化や、規制緩和など制度改革も行っていかなければなりません。
 否応も無くグローバル化はこれからも進んでいきますから、まだまだ様々な変化がおきてくるでしょう。肝心なことは、その変化にいかにうまく対応できるか、あるいは変化を先取りして先手を打てるかということです。そのためにも国際情勢をしっかりと把握しておくことが大切です。

もっと早く受けてみたかった「国際政治の授業」
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# by makoto19750121 | 2007-09-15 23:09 | 国際・世界
「世界」という広さにおいて見る
皆さんも私も、「恵まれた人間」です。

しかし、我々が、「恵まれた人間」であるならば、決して忘れてはならないことがある。

「使命」です。

「恵まれた人間」には、「使命」がある。

恵まれた境遇に生まれついた人間は、それを「幸運」と思うだけであってはならない。
そうした幸運な境遇に生まれついたことへの「感謝」がなくてはならない。
そして、その感謝の念は「使命」を自覚することによって。表さなければならない。

そして、この「使命」という言葉は、昔からイギリスなどで使われてきた、あの言葉と共通のものです。

ノブリス・オブリージュ。

その言葉です。
それは、「高貴な人間が持つ義務」と訳される言葉です。

[中略]

ただ、私はこれからの時代の「ノブリス・オブリージュ」という言葉は、違った意味に使われるようになると思います。
おそらく、この言葉は逆の意味で使われるようになっていく。

すなわち、それは、「高貴な人間が持つ義務」という意味の言葉ではなく、
「使命感を持って生きる人間の高貴さ」という意味の言葉になっていく。


「歴史」という流れにおいて見る
これからの時代は、これまでの「資本主義」の時代を超え、「知識資本主義」の時代になっていきます。
それは、高度な「知識」こそが、最大の「資源」であり、「資本」であり、「価値」となる時代です。

そのため、この「知識資本主義」の時代には、市場における「商品」の本質が、変わります。
ビジネスにおいて顧客に提供するものは、単なるハードウェアの商品ではなくなる。
単なるマニュアル的なサービスでもない。
高度な「知識」こそが、顧客に提供すべき価値になっていきます。

そしてそれ以上に、言葉にならない深い「智恵」、さらには、細やかな「心配り」といったものが、大切な価値になっていく。
顧客に提供すべき大切な価値になっていきます。

すなわち「知識資本主義」の時代とは、高度な「知識」や深い「智恵」、さらには細やかな「こころ」に、大きな価値が置かれる時代に他なりません。

では、その結果、何が起こるのか。
この「知識資本主義」の時代になると、社会や市場や企業において、いったい、何が起こるのか。

そのこともまた、見えてきません。
これまでの「人類の歴史」を学ぶだけでは見えてこないのです。

では、何が必要か。

「人間の意味」を問うことです。

これまでの「人類の歴史」を学ぶだけでなく、その深奥に「人間の意味」を問うことです。

「人間」とは何か。
「人類」とは何か。

「人間」や「人類」はなぜ存在するのか。
その「意味」を深く問うことです。

そのとき、「未来」において、「人類の歴史」がどこに向かうのか、その道筋が見えてくるのです。
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# by makoto19750121 | 2007-07-15 10:31 | 自己啓発
14 数字に強くなれ
 売り上げや時価総額などの数字は会社の規模を、貸借対照表は財政状況を、損益計算書は収益力をそれぞれ表しています。また、過去の数値と現在の数値の比較は会社の成長性を示し、その曲線は大まかな将来性の予測に役立ちます。新規ビジネスを立ち上げる時、設備投資をする時、他社に出資する時なども、そうした事業計画の数値は、意思決定の判断基準となります。また、計画と実績値の比較は、会社や部署の計画の進捗状況を示す最良の指標です。
  <中略>
 数字の分析も、パターンはそれほど多くはないので、財務分析に関するやさしい本を読んで、実際に何度か試してみると、できるようになります。
 ・・・損益計算書の場合は、先ず、一番下にある税引き後利益を見て赤字か黒字かを判断し、次に、粗利を表す営業総利益と、一般管理費を差し引いた営業利益を見ます。貸借対照表の場合は、先ず、資本の部(表の右下)の資本金や余剰金がどれだけあるかを見ます。次に、短期や長期の負債(表の右上)を確認します。そして、最後に資産の部(表の左)を見て、商品在庫や売掛金が異常に多くないかを検証します。
<中略>
 ビジネスマンにとっては、期間損益から入るほうがわかりやすいでしょう。というのも、損益計算書が最初に出来上がって、その最終数値が貸借対照表の資本の欄に反映されるからです。

20 頭の中の整理整頓に励め
電話を机の左側に置くのは、受話器を左手で取って右手でメモするためという基本を知っていればあとは応用問題です。このように一軒、ささいに見えることでも、仕事の効率を上げる対象になりうるのです。

62 素敵なお年寄りになれ
自己を高めることのできる最大の機会は仕事だと思っています。
<中略>
歴史に名を残せる人が何人いるでしょうか。
「その他大勢の人」にとって人生は、はかない一瞬なのです。
 そうであれば、自分がやりたいことをやり遂げ、生きたいように生きればいいのです。
<中略>
・・・ずっと寝ていても構わないのですが、素敵なお年寄りになりたいのであれば、自己を高めなければいけません。技術がいくら進歩しても、親や先輩達が学んだことをそのままあなたにフロッピーディスクか何かで移植することはできません。ですから、自分の力と気持ちで己を高める以外に方法はないのです。

68 本から学べ
 「できる人」に早く近づくためには、次のような本を読むことをおすすめします。
 経営やリーダーシップに関する本です。
 <中略>
 この分野の本から学ぶことになれてくると、次々と読破できるようになります。文字面を追いかけるのではなく、自分の仕事における問題点や疑問点を頭に置き、それと比較しながら読むと「目からウロコ」の箇所にしばしば遭遇します。
 ①経営の考え方を著者の理論として書いてる本。ピーター・ドラッカーの『マネジメント』『仕事の哲学』『経営の哲学』など。
 ②リーダーシップに関する本。部下をしかれる上司に関しては、星野元監督の本がお薦めです。部下を叱る重要性をさらりと書いてある本はあっても詳しく書いてある本は少ないからです。
③分野別の戦略本。
④経営者自身が自らの経験を書いた本。
⑤歴史的な戦略本。孫子の兵法や、戦国武将などの戦略本。
⑥経営分析に関する本。決算書の読み方などのタイトル。
⑦経理の基礎知識に関する本。経理の専門家を対象としているのか、一般のビジネスマンを対象にしているのかを確認すべきです。やさしい本から入るのがいいでしょう。

71 株主総会に足を運べ
株主総会に出席するだけなら、年間を通じて株式を保有している必要はありません。権利付き最終日(権利確定日を含めて5営業日前)までに株式を買って、権利落ち日以降に売却すればいい。ですから、極端にいえば、数日間保有していればいいのです。

75 一日に一つ感動せよ
仕事以外にも知らないことを知る機会はたくさんあります。本から学ぶ、インターネットで調べる、異業種の人と会って話をする、研修に出席するなどです。その気になりさえすれば、学ぶことと同じように、知ることの感動は頻繁に体験できる世の中になりました。
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# by makoto19750121 | 2007-05-20 19:53 | 自己啓発

企画書は1行

第四章 人生を書いた一行
P181 ラジオ番組の企画とはセンスを伝えること
「ラジオ番組の企画とはつまり、センスの企画だと思う。番組の内容がいいとか悪いとかで評価してもらうものでなく、評価する局の人が好きか嫌いかで選べるようなものを私は提示している。
 ですから、企画が採用されない場合でも、自分の能力がないとは考えません。僕が楽天家のせいもあるけれど、もし、企画が通らなかった時は、ああ、たまたま相手の人が私の考えたことが好きじゃなかったんだと思うようにしている。そうすれば、自分自身もつらくならないでしょう。
 そして、私が日常生活のなかで努力しているのは少しでも多くのものを見て、なるべく肯定的に評価していくこと。いろいろなものを好きになる体質でいたいと思ってます。」
P183 一流の人から一流を知る
いいものを知っている人は感動を知っている。感動を企画書にしたら、それはすばらしいものができる。だから、こう言うと見もふたもないけれど、いい企画書を書くにはいいものをたくさん知っていなければならないんです。企画を考える前提として、自分の生活が豊かでなくてはならない。
僕らがやっていることは目に見えない価値を伝える仕事です。それだけに、伝える側の人格が問われるのです。
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# by makoto19750121 | 2007-05-20 19:09 | 新書
原則02 ●ビジョン
わかりやすくて魅力的なビジョンを描く
P22 ビジョンは内的体験から生まれる
 ビジョンがなければ人々を導いたり、束ねたりすることはできない。
<中略>
 ではいったいビジョンはどこからやってくるのだろうか。
 それは外部のコンサルタントによって示されるものではなく、他のリーダーの模倣することでもない。借り物のビジョンには魂が入らない。人を魅了し、人のエネルギーを引き出すような迫力のあるビジョンは、例外なくリーダー自身の「内的体験」から来るものである。
「内的体験」とはあなた自身がこれまでの人生での様々な体験を通して抱いた喜怒哀楽の感情のことであり、それらの中にビジョンをつくるヒントが必ず潜んでいる。
 あなたの体験は独自のものだが、そのなかにも他の人々がもつ感覚(願望や不満)と共通するものがあり、人々の共感を呼ぶ要素が含まれている。そうしたビジョンを示すことができれば、人々の潜在的な意識が呼び覚まされ、そこに支持や共感の情念が生じる。
 リーダーシップを発揮したければ、自らの体験を通して自身に沸きあがった感覚=「世の中のこんな不具合を解消したい」「こんな世の中にしたい」あるいは「業界のこんな慣習に疑問を感じる」「業界の発展にはこんな変革が必要だ」などの問題意識を材料として、人の心を動かす魅力的なビジョンを描くことに努めなければならない。
P25 ビジョンの策定に多くの時間を使う

原則03 ●葛藤
芸術的センスを発揮して対立事項を統合する
P33 リーダーが直面する5つの葛藤

原則06 ●マネジメント
4領域のマネジメントでリーダーシップの成果を高める
P57 ■「ルールマネジメント」で信頼を創造する
組織は「複数の人間による協同体」である。その活動成果を高めるためには一定の決めごと=ルールの設定が欠かせない。
<中略>
リーダーがどんなルールをどう運用するかは、リーダーの意図のメンバーへの周知につながる。言い換えれば、ルールはリーダーからメンバーにメッセージを伝える”メディア”の機能を果たすのである。

原則07 ●メッセージ
ビジネスとはつまり「コミュニケーション活動」
P62 ビジネスとはメッセージを伝えること
 ビジネスは様々に定義できるだろう。たとえば、「一定の社会価値を発揮して利益を上げる行為」「事業を通して社会に貢献する活動」「ライバル企業と勝敗を競い合うゲーム」などなど。そのどれもが正しく、どれもが説得力をもつ。しかし、ここでは一つの視点を提供したい。「ビジネス=社会やマーケットに対するコミュニケーション活動」という視点である。
<中略>
 ビジネスとは環境との間で価値を交換することと考えると、これもまたコミュニケーション活動と定義できるのである。

原則08 ●選択と集中
多様なマーケットニーズに応えてはならない
P71 「多様化」に踊らされてはならない
リーダーが行うべきは、全ての顧客の多様なニーズに対応することではなくて
①多様化しているニーズから自分達が対応するニーズを取捨選択すること
②多様化しているニーズを統合して一つのコンセプトに束ねること
のいずれかである。そして自分達のもつ資源をそこに集中することだ。
P73 多様なニーズを一つのコンセプトに括る
ビジネスにおける究極の成功法則は「単一商品、大量販売」である。同じものを大量に作って売ることがひとたび成功すると、好循環が回りだす。大量に売れる見通しが立てば、その一つのものを売るコストを大幅に削減できるからだ。

原則09 ●オンリーワン
オンリーワンのポジションを追求する
P79 利益とは顧客から与えられた自由
最高の利益が出る究極の状態を考えてみよう。言うまでもなく、それは、「低コスト」でつくったものを「高価格」で「大量販売」することだ。しかも、顧客がその商品を買わざるをえない状態のときである。
 だが、果たしてこんな都合のよい状態があるのだろうか。あるとすれば次のような場合のみである。それは、その企業が市場に提供するものが「唯一無二」=オンリーワンの存在であり、そのメッセージに大量の共感者=需要が生まれるときである。その際、顧客は選択肢をもたない。その企業から商品を買うしか方法がないのである。

原則12 ●顧客価値
顧客の購買モチベーションを誘発する
P102 顧客の動機は四つに分類される
ビジネスは市場や顧客とのコミュニケーション活動である。自分たちのメッセージを発信する基地として会社という器があり、商品やサービスは、そのメッセージを効果的に伝えるための「メディア」の役割を果たす。
<中略>
顧客が商品やサービスを購入する動機=モチベーションは様々だが、大きく以下の四つに分類できる。
 機能型モチベーション
 条件型モチベーション
 人材型モチベーション
 企業型モチベーション


原則14 ●入り口
エントリー・マネジメントで共感の接点をつくる
P121 四つの「逆転発想」
 第一の逆転発想は「事業戦略のための人材」ではなく「人材力が事業戦略を決める」という考え方である。「事業戦略ありき」ではなく、「まず人材ありき」の発想だ。
 第二の逆転発想は、人材の採用とは、「入りたい人材を選ぶ」のではなく「採りたい人材を口説く」営業活動であるという発想である。
 営業とは、コミュニケーションによって相手のニーズを引き出し、自分達の商品サービスを購買してもらう意思決定を促すために積極的に相手に働きかけることだ。人材採用活動も、自社への入社という選択を決意してもらう営業活動ととらえるべきである。営業行為である以上、つねに相手にとっての「他の選択肢=採用強豪」を意識し、それを上回る働きかけを行わなければならない。
 第三の逆転発想は「会社に人材を入れる」のではなく「人材のなかに会社を入れ続ける」という発想である。
 人材マネジメントとは「継続的な共感者の創造活動」に他ならない。
 第四の逆転発想はエントリー・マネジメントは社員の意識改革や次世代リーダー育成の絶好の機会であるということだる。エントリー・マネジメントの真骨頂は「既存メンバーのモチベーションを飛躍的に高め、組織を将来担っていく次世代リーダーの育成できること」にある。

原則16 ●モチベーション・メカニズム
モチベーション・クリエイターになる
P136 魅力的な目標や報酬を掲げる
V・ブルームの『期待理論』によれば、人間のモチベーションは「目標の魅力」×「達成可能性」で決まるとされている。企業組織では「報酬の魅力」×「獲得可能性」と置き換えてもいいだろう。

原則17 ●目標
四つのモチベーション効果で「目標の魅力」を高める
P143 「目標の魅力」を高める処方箋
■ラダー効果・・・上位の目的を示すことで業務を意味づける
 仕事の意味を伝えるためには「抽象化」という技術が欠かせない。
りんご→[上位概念]果物→[上位概念]食べ物→[上位概念]人間が生きるために不可欠のもの
 これと同じことを仕事に対して行うのである。
 「求人広告営業」という仕事は、「リンゴ」の水準だと「広告をとってくる」仕事である。仕事をこの水準でしかとらえられていなければ「自分はこんな大変な仕事を一体何のためにしているのだろう」と辛さだけがクローズアップされがちだ。
 しかし抽象化を行えば、求人広告をとってくる仕事は「いい会社を社会にどんどん紹介する仕事」であり、「社会に様々な会社の仕事を紹介する仕事」でもあり、さらには「人材を通じて、企業の成長を手伝う仕事」あるいは「広告の受け手に人生のチャンスを提供する仕事」「個人と企業がお互いに幸せな関係を築ける社会をつくる仕事」など、意味深い解釈が可能になるのである。
■オプション効果・・・自己選択の機会を増やす
■サンクス効果・・・貢献実感をもたせる
■スポットライト効果・・・個人が表彰される機会、名前を刻む機会を設ける


原則25 ●間
「間」に生じている問題を解決する
P211 「間」に生じている問題を発見する
 組織の問題は「本社と支社」「本部と現場」「トップとミドル」「管理者とメンバー」のような「間」でコミュニケーション不全が起こり、その結果、双方に疑心暗鬼や対立の気持ちが生じて引き起こされる。そして、組織の活動効率の低下と当事者のモチベーション低下という症状を併発させる。
 リーダーは「間」に生じている問題をいち早く発見し、その「間」に良好な関係を回復させるべくコミュニケーション機会をつくらなければならない。
 「個人」の問題ではなく、「間」の問題ととらえることで、当事者達も問題が存在していることを認めやすい。「間」に問題があることを共有できれば、組織にとっては大きな前進である。あとはリーダーが影響力を発揮して事態の改善に向けて当事者達からエネルギーを引き出すのみである。

原則26 ●血流
コミュニケーションという組織の血流を止めない
P219 「発信力」と「受信力」をもつ人材
リーダーは組織の内-外(自組織と外部環境)の結節点であり、組織内の上-下、左-右の「情報流通経路のデザイナー」である。
 組織は、その規模の拡大に応じて、機能の分化(横方向の分化)と階層の分化(縦方向の分化)を余儀なくされる。横や縦への分化は組織の成長にとって宿命である。だからこそ、その分化過程でリーダーの情報マネジメントが重要となり、その良し悪しが組織の生命線を握るのである。
 <中略>
 あなたが大組織を率いるリーダーの場合は、情報流通の観点から結節点を担う人材の選抜を誤ってはならない。結節点の選抜と育成はリーダーの最も重要な役割だと言っても過言ではない。もし、あなた自身がチームリーダーの場合は、情報の受発信能力を高めて、結節点の役割を十分に果たすこと、それが第一の使命である。

原則28 ●言葉
自らの「言動」と「新たなる言葉」で組織を変える
P234新しい言葉を創造する
 自分自身が生まれる前の世代によって、世界をあらかじめ言語によって分節されており、その言語を幼少の頃から少しずつ学び取る事で、私達は世界を理解していく。言葉を学ぶということは、前世代の分節方法、前世代の認識方法を学び取っているに過ぎないとも言える。新しい思考や認識方法を確立しようと思えば、その網の目を破る新しい言語を自分自身で創造し、なおかつ普及させなければならないのである。
 つまり、世界を変えるということは、それを認識する人達の分節方法を変えるということである。突き詰めると、新しい言語を生み出して普及させることで人々の認識方法が変わる=世界が変わるということだ。
 この考え方に立てば、「組織変革」の近道は、「物事に対する分節方法を変えること」であり「組織内に流通する言葉を変えること」なのである。
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# by makoto19750121 | 2007-05-20 14:11 | 経営

感動を作れますか?

P62 最初の印象は正しい―僕の『サンドイッチ理論』初対面⇔しばらく付き合って⇔土壇場
サンドイッチというのはパンと中身の具を一緒に食べるからサンドイッチとしての美味しさがある。人を見る時もサンドイッチだと思ってみればいい。最初にパンの部分を食べ、いまいち美味しくないと思い、次に中身の具材を食べて、わりといけるじゃないか、と思ったとしても、それはサンドイッチの本質を捉えていない。中に入るチーズでもチキンでもハムでもそれ単体で食べることができる。しかし具をはさんでいる両側のパンがなかったらサンドイッチにはならない。パンだけの味、具だけの味で何かを語っても、それはサンドイッチという全体を見渡した見解にならない。
だからパンだけを、中身だけを食べて、つまり一部分だけを見て主観でいろいろ言っても、それはその人を冷静に見ているとはいえない。
人だけではない。モノゴトや現象でも同じことが言える。
<中略>
どんなものにも短所もあれば、長所もある。人間、いい時もあれば悪い時もある。踏ん切りをつけて如何に自分自身を乗せるか!それが重要だ。

P70 バカはうつる。レベルは低いほうに揃う
組織の中に出来ない人間が一人いると必ず全体的なレベルは下がる。ではその一人を切れば上手くいくか?というとそういうわけでもない。
下のレベルを向上させるしかない。
力の劣る人間が一人いるとレベルは下がる。だが、それを凌駕する力もまた、人間の集団にはある。

●黒澤映画に見る上質な映画音楽
黒澤明監督の『野良犬』(1949年)
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# by makoto19750121 | 2007-05-20 13:21 | 新書
P22[GMOインターネット社長の熊谷さんのエピソード]
(父子二人で温泉に行き、背中を流していると)お父さんがいきなり熊谷さんに
「動物と人間の違いがわかるか?」
と尋ねました。そして答えを待たずにこういったそうです。
「人間は書物を通じて、人の一生を数時間で疑似体験できる。だから、本を読め。生涯勉強をし続けなさい」
<中略>
汗水たらし、血のにじむような努力をした他の人の数十年分の試行錯誤の軌跡が、ほんの数時間で理解できるよう、本の中には情報が整理されているのです。

P29[ユニクロ・ファーストリテイリング柳井社長のエピソード]
松下幸之助やドラッカーの愛読者である柳井さんの本の読み方は、まず「目次」や「あとがき」を読んで自分にとって役に立つかどうかを判断し、読むと決めたら役立つと思うところをメモするというものだそうです。

P55 投資なら・・ ⇒ リバレッジ・リーディングでは・・
デイトレか長期投資か? ⇒ 1.投資目的を明確にする
                   自分の人生の目標や現状の課題などを考えて、
                   今必要なのはどんな本かを意識する

情報誌やインターネットの ⇒ 2.情報収集とスクリーニング
情報など              書評や口コミなど、自分の勘以外の意見を
                    参考にして、読むべき本を絞り込む。

対面販売か
オンライントレードか? ⇒ 3.買い方
                  ネット書店とリアル書店のそれぞれの利点を
                  知って使い分ける。

P65 本の選び方
テーマで選ぶ・トレンドで選ぶ・直感で選ぶ

P71 同じ本を読むと考え方を共有できる
○AMAZONにはギフト機能がついている。
○同じ本を読むことで共通認識を持つことができるようになる。

P73 スクリーニングの方法
メルマガの書評を利用する。
元アマゾンのカリスマバイヤー土屋さんが作ってるメルマガ『毎日3分読書革命!』

P99 本を読む目的を明確化する
一冊の本ごとにその本を読む目的を明確化しておくことです。
ちょっと前に買った本だとその本を買った目的を忘れていることが多いのでその本を読む前にもう一度その本を読む目的を明確にしておくと、重要なところとそうでないところの見極めがはっきりつくようになります。したがって、どうでもいいところは捨てることができるので、読むスピードが速くなります。その上で目的を意識しながら読むと、内容をよく吸収できるのです。

P109 
16㌫をつかめばオッケー
パレートの「80:20の法則」から。
重要な項目は全体の20%と考える。さらにその8割を理解できればよしと考えると16%になる。

P125 余白にどんどん書き込め
投資としての読書のコツは自分の身に置き換えて読むことです。
「自分だったらどうするか?」をシュミレーションしつつ読んでいくとアイディアがどんどん出てきます。

P130 1ページ目からじっくり読まない
緩急をつけて重要なところは何回も重複して、無駄な情報は切り捨てていくことが大切です。

P133 まず週一冊から始めよう
生活のリズムの中に読書の習慣を取り入れることです。
また数字を記録しておくことも励みになります。

P147 本がたまったらまとめて入力する
私はメモがたまったら一週間に一度くらいまとめて入力するようにしています。
読み終わった本をパソコンの側にまとめておき、角を折った部分とその中の線を引いてある部分をそのままだーっと打ち込んでいきます。
一字一句間違えずにというよりも自分なりの言葉で打ち込んでいったほぐあ早いようです。
誰かに見せるために打つのではないので出展などは特に気にせずにエッセンスだけを抜き出して残しておきます。

P153 何度も読んでパーソナルキャピタルを作る
覚えたり、暗記することが目的ではなくあくまで実践して実利を得ることが目的である。
いつもメモを持ち歩き、繰り返し何度も読むとその内容がだんだん自分に馴染んできます。
最初は一冊につき、一つのメモを作り、その後にテーマ別に作っていく。

P158 言葉を奢る
基本的に上記の<レバレッジメモ>は自分だけのものですが、同じ課題を抱える人にこの内容を伝えることも一つの実践の手段ではないかと考える。
ドラッカーは『プロフェッショナルの条件』の中で「知識労働者は自らが教えるときにもっともよく学ぶという事実がある」と述べています。

P160 メモを取ってそれを読めばその本はあとは出がらしのようなものであるから一度読んだ本は基本的には二度とは読まない。
たまに何度も何度も読み返すたびに新しい発見がある名著があるが。
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# by makoto19750121 | 2007-05-20 11:25 | 読書・勉強
どちらかというと浅い内容ではあった。
が、しかし今後読書をしていく上でためになったところがあり。
特にそれは「ためになったところをいつでも読めるように書き出していくという」ところがそうだ。
その為にこのブログを作ってみようか、と。
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# by makoto19750121 | 2007-05-20 11:18 | ビジネスアイディア、商売